Cuando estamos en el proceso de querer mejorar nuestros resultados comerciales, y es la primera vez que nos lanzamos en esta iniciativa; ya sea porque antes no era necesario vender, porque antes las ventas se hacían “solas”, porque los modelos de negocios eran más sencillos o por que antes no había la misma competencia, es muy probable que también hayamos descuidado conocer si lo que estamos vendiendo realmente nos daba utilidad.
Por lo tanto antes de emprender un camino de aumentar las ventas es necesario saber si lo que estamos vendiendo genera utilidad por que de que nos sirve aumentar las ventas si las ventas actuales generar pérdidas; lo único que lograríamos es aumentar resultados negativos. La primera tarea de ventas para mejorar la situación actual es revisar el costeo.
Por lo general las empresas empíricas asignan precios por lo que el mercado y la competencia va diciendo; otras empresas hacen un cálculo mental de sus costos de materia de prima y suman un porcentaje de entre el 30% y 50% para asignar el precio; pero estas prácticas no necesariamente son correctas; pues no todas las empresas tenemos la misma oferta de valor y tampoco la misma estructura de costos.
La buena praxis dice que el costeo debe contemplar:
- Costo de Materia Prima por unidad
- Costo de Mano de Obra (El tiempo que se necesite para elaborar un bien o servicio)
- Costos Indirectos de Fabricación (Otros materiales difícil de contabilizar por unidad o costos asociados a la producción como arriendos de plantas; depreciación de maquinaria, o servicios asociados al proceso productivo)
Hasta acá llegamos al costeo por unidad; aun falta agregar:
- Gastos administrativos y de ventas (Una proporción que se asigna proporcionalmente por unidad. Existen varias metodologías de asignación; Personalmente trabajo con la asignación proporcional a los porcentajes de las ventas)
- Un porcentaje de Imprevistos
- Comisiones de Ventas
- Proporción de impuestos.
- Tasa de rentabilidad esperada.
En este momento sabremos realmente si estamos ganando o perdiendo y cuanto es. La primera decisión inmediata es saber que vamos a hacer con este producto:
- Subir el Precio
- Aumentar la cantidad de ventas
- Bajar los costos
- O sacar el producto del mercado.
Bien puede diseñar una buena estructura de costos con estos parámetros para sus productos y/o servicios o nos puede llamar para que con nuestro Fortalecimiento Empresarial podamos ayudar ha mejorar su liquidez y rentabilidad inmediatamente.
