¿QUÉ HAGO AHORA PARA VENDER MÁS EN MI EMPRESA?
En nuestro anterior artículo observamos que para poder tener crecimiento sostenido es importante hacer un diagnóstico de nuestra empresa y con esto identificar las oportunidades que el mercado nos presenta y las fortalezas y debilidades que tiene todo nuestro sistema empresarial.
Ahora iremos desarrollando este diagnóstico y por consecuencia los respectivos planes estratégicos, de mercadeo y comerciales para potencializar las ventas. Sin embargo, este trabajo puede demorarse entre uno y tres meses dependiendo de los tamaños y recursos de la empresa, pero que decisiones coyunturales tomo ya para mejorar mis resultados comerciales y financieros (liquidez y rentabilidad).?
Para la salud financiera de la empresa, más importante que aumentar las ventas es que las ventas actuales sean rentables; que los clientes actuales paguen a tiempo y nos den liquidez y el flujo de caja necesario. Por lo tanto paralelamente al inicio de su diagnóstico puede usted tomar las siguientes medidas que permitan mejorar sus resultados:
- Revise el costeo de sus productos y servicios (incluya todos los costos directos e indirectos, así como los gastos administrativos y financieros), agregue las comisiones de ventas, imprevistos, impuestos y por supuesto la rentabilidad esperada.
- Identifique sus clientes morosos; hable con ellos y busque llegar a un acuerdo de pago y mientras tanto deje de despacharle productos o de prestarle los servicios hasta cumplir un mínimo de acuerdos realizados.
- Después del costeo identifique sus productos o servicios que no son rentables; bien puede subirles el precio o sacarlos del mercado.
- Identifique sus clientes antiguos, aquellos que eran muy activos y que hoy en día ya no tienen esa misma relación comercial. Llámelos, trate de restablecer la relación (inicialmente una relación personal).
- Consienta a sus clientes actuales, trate de tener un servicio al cliente permanente, llámelos para saludarlos y acompañarlos en sus necesidades y de ser posible ofrecerles un producto complementario.
- Trate de realizar una serie de promociones especiales que puedan motivar a nuevos prospectos a convertirse en clientes.
De qué sirve vender más si sus ventas destruyen valor o generan perdidas.
Estas tareas le permitirán, no solo mejorar coyunturalmente el proceso comercial, pero aún más importante mejorar los resultados financieros que lo acerquen a la liquidez necesaria y rentabilidad esperada.
